Zu hohe Außenstände? Wie Sie mit Telefoninkasso an Ihr Geld kommen

Deutschland ist das Land der offenen Forderungen: Allein 2009 schuldeten Kunden Unternehmen insgesamt 85,0 Milliarden Euro – nicht wenige der rund 33.000 jährlichen Insolvenzen gingen auf das Konto unwilliger Gläubiger. Falls auch Sie genug davon haben, unbeantwortete Mahnschreiben zu verfassen um letztendlich doch das Inkassounternehmen einschalten zu müssen, versuchen Sie doch einmal einen neuen Weg: Denn ein Telefonat kann meist mehr als ein unpersönlicher Umschlag.

Ein Vorteil des Telefoninkassos liegt natürlich im persönlichen Kontakt. Ihre Stimme bleibt dem Kunden mit Sicherheit nachdrücklicher im Gedächtnis als ein paar gedruckte Worte. Außerdem sparen Sie Zeit und Geld für Briefmarken, den Gang zur Post – und letztendlich auch für den Rechtsanwalt, denn Schuldner, die telefonisch ermahnt werden, begleichen ihre Rechnungen nachweislich häufiger und früher als schriftlich abgemahnte. Legen Sie ein Inkasso-Telefonat als automatischen Zwischenschritt zwischen schriftlicher Mahnung und weitergehenden Schritten fest. Seien Sie dabei freundlich und gleichzeitig bestimmt: Oft halten nur Kleinigkeiten den Kunden von seiner Zahlung ab, und er reagiert erleichtert, sobald er bemerkt dass man mit Ihnen reden kann. Das ist dann auch für die weitere Kundenbindung von Vorteil.

Das Standardrezept für eine gelungene Schuldeneintreibung per Telefon gibt es natürlich nicht. Geschickte Telefonierer aber verstehen es, auch Ausreden, Lügen oder Verweigerung des Gesprächspartners für sich zu nutzen. So zum Beispiel weisen sie auf den Vorteil einer sofortigen Tilgung für den Gläubiger selbst hin – schließlich vermeide er damit weitere Kosten. Auch bei heftigen Ausreden wie dem Tod eines nahen Angehörigen bleiben sie konsequent: Nachdem kurz das Bedauern und Verständnis für die Situation ausgedrückt wurde, wird betont, wie wichtig es gerade in schwierigen Lebenssituationen sei, sich weitere Probleme vom Leib zu halten – und das sei doch im Sinne beider Seiten, oder?

Vermeiden Sie hingegen Eingeständnisse (z.B. „Gab es an unserer Lieferung Mängel, wegen derern Sie nicht gezahlt haben?“). Sonst legen Sie dem Schuldner eine Ausrede direkt in den Mund. Günstigere Formulierungen sind: „Wie können wir diese Angelegenheit jetzt zügig vom Tisch bekommen?“ Oder direkter: „Wann erhalten wir den Betrag?“ Betonen Sie auch die Dringlichkeit der Zahlungspflicht und begründen Sie diese mit verbindlichen weiteren Konsequenzen (Mahnungen, Säumnisgebühren).

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